大数据

Hi, 请登录

销售额数据分析报告

推荐阅读:SEO干货网站内部链接优化与整站优化>>    推荐阅读:一份完整的企业公众号运营草案>>   

销售额数据分析报告:分析报告 销售额 数据 销售分析报告范文 销售分 析报告怎么写 销售分析下降原因 过去的一个月,销售部门全体员工,奋发进取,团结协作,在公司的领导和支持下,努力扎实的开展工作,现将有关工作报告 如下: 人,本月销售任务计划数为210 实际完成销售额145 万,同比下降 22%,环比下降 17%。由于经 济形势的好转,在销售任务同比增长5%,环比持平的情况下,本 月销售达成率呈直线下降趋势,回款呈大幅下降趋势,费用呈整 体上升状态,形势比较严峻。具体详见图一: 本月销售计划210万元,实际完成145 万元,回款115 万元,总 费用 0.83 万元。其中 作为销售团队新成长起来的骨干,本月任务占计划的 57%,实际完成量占全部销售额的 74.5%,回款 98 万,占回款额的85.2%。C、D、E、F 四人作为销售团队的新晋成员,本月任务占计划的43%,实际完成量占全部销售额的 25.5%,回款 17 万,占回款额的 14.8%。通 过数据和图表分析,骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的 差距。 去年同期,销售计划200万元,实际完成186 万,回款163 费用0.615 四位作为销售团队的老队员,所负任务 170 万,占全部销售计划的 85%;实际完成 164 万,占实际 销售总额的88.1%;回款145 万,占总汇款额的88.9%;费用0.405 万元;A、B 作为团队新成员所负任务30 万,占销售计划的15%, 实际完成 22 万,占实际销售总额的 11.9%;回款 18 万,占总汇 11.%;费用0.21 万元。

A、B 二位销售完成情况与计划基本 保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28 岁以上,尤 以上,还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。 上月,销售计划210万元,实际完成175 万元,回款155 用0.72万元。其中四位作为销售团队的老队员,所负任务190 实际完成164万,占实际销售总额的93.7%;回款150 回款的97.7%;费用0.45万元;其中G、I 由于个人原因完成情况 均不理想,A、B 两位超额完成任务。C、D 作为团队新成员所负 任务 20万,占全部销售计划的9.6%;实际完成10 万,占实际销售总 额的6.3%;回款5 万,占总回款的2.3%;费用0.27 万元。月底G、 公司销售产品为钢材,钢材作为现代产业中不可或缺的商品,掌握它本身需要一定知识储备和经验,尤其作为钢材销售,要把 它做好,需要销售人员掌握钢材的品种知识,包括应用的领域、 场合;关注钢材期货指数和各地钢材现货价格,对未来价格走势 有清晰的判断;要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造,压力容 器等大宗采购商的行业知识;了解掌握竞争对手和替代商品的知 识。

因此做好钢材销售员,需要一定的行业经历或知识背景,较 强的学习能力、综合分析、判断能力。 公司客户多位建筑工程和机械制造公司,这些客户中有大中型国企,也有小规模的私营业主,因此客户群体参差不齐,因此销 售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、谈判策略、交易 手段和回款方式;除此之外,销售人员必须有整合发掘客户资源 的能力、不断开辟新业务,只有这样才能不断提升自己的业绩, 进而实现公司销售目标,树立良好的行业品牌形象。所以在钢材 销售中销售人员的销售技巧和能力很重要。 名(E、F)销售管理数据分析,其中A为新晋总监为替代G 上月离职的空缺,C、 从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻,所受教育程度一般,入职时间都较短,工作年限偏低,尤其 行业销售经验几乎空白。因此销售团队的知识、经验和技能存在 一定问题。 综上所述:导致目前销售团队业绩不佳,销售业绩成下滑趋势的原因有: 1、年龄结构偏年轻,行业从业经验相对较缺乏。 2、入职时间都比较短,缺乏对行业知识和产品知识,入职后未能有效的加以培训开发。 3、新晋成员无行业从业经验,尤其是对公司所属产品的销售技巧和对目标客户的销售能力上不具备一定的实力。

因此,销售团队成员的行业和产品知识的缺乏,销售技巧和能力的弱势,是致本月销售任务无法达成,各项指标下降的重要原 因,需要在今后的工作花大力气整顿。 为了保证销售任务的达成,使销售部门成为强有力的执行团队,立足当下,着眼长远,本人建议从以下几个方面入手,扎实做好 销售团队的管理工作: 1、做好人力规划方案,对选人,用人,育人,留人,退人等策略订立好相应的机制、流程和制度。保证选人有标准,用人有策 略,育人有指引,留人有方法,退人有手段。即是说:对销售团 队的人员管理必须做好充分的规划方案,在具体的选择什么样标 准的人员,任用什么样的成员,培育什么样的人才,留住什么样 的骨干,辞退什么样的人员都要做好制度安排,保证销售团队的 成员始终是最优秀合理的配置,使之成为一支“招之即来,来之 能战,战之能胜”队伍。坚决杜绝对销售队伍的规划管理的糊涂 2、严把招聘甄选关,研究开发适合本行业,本公司销售人员的胜任素质模型,通过科学合理的方法选择最合适,最优潜质的销 售人员充实团队。销售人员 工作成功有五大要素:包括行业和产品知识的了解和掌握程度、对销售成交业务的领悟程度、个人熟练及精细的销售技巧、 完整的价值观和自我激励状态、最佳营销某一岗位某一职业阶段 的潜能调整能力。

因此在今后的销售人员招聘工作中,要严把胜 任关,保证有潜质和实力的销售人员向公司合理流动。 3、抓好培训开发工作,为优秀的人才建立全流程的培训开发业务,支持其快速成长为企业需要的角色。销售人员很难招上成手 的。因此作为管理者,建立完善的培训开发体系,是把有潜质的 销售人员锻炼出来是最重要的推手。这是我们销售团队管理中的 薄弱环节,因此销售管理者应与公司人力资源部门合作开发一套 适合公司销售人员成长的培训开发体系,保证进来的人员能快速 成长。 4、建立完善的绩效考核体系,保证能者上,庸者下,落后者淘汰的机制。销售团队本来就是低稳定性的团队,为了使能者上, 庸者下,落后者淘汰销售管理数据分析,必须通过有效的绩效考核制度来甄别团队 成员的业绩。因此,在销售团队中必须树立“人人头上有责任, 个个身上有担子”的思维,通过合理公平的竞争引导团队目标达 成和个人的成长。 5、制定合理的薪酬制度,最大限度激发销售团队的主观能动性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活销售人员的潜能,因此 在设计销售团队薪酬体系时,要充分考虑激励因素,对能者重奖, 对弱者重罚。 6、引导团队建设,重点抓好关键人员的辅导工作。现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义,更要强调发挥团队的精 神,建立群体营销意识,及时满足顾客需求,提升销售工作效率。

因此公司销售管理人员必须从实际出发打造属于公司的核心销售 团队,尤其重点关注骨干成员的成长,使整个团队充满生机和战 斗力,即使个别成员落后,其他成员努力扶持帮助也能使团队达 成良好的目标。 过去一月,我们走过了展望计划、艰辛起步和结果惨淡的历程,我们也体会到了这一过程带来的快乐和酸楚。今天,新的一月, 我们站在一个新的起点,面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。 依靠公司领导的信任和指导,依靠优质的产品,先进的营销理念, 良好的服务意识,团结的协作氛围,优秀的员工队伍,我们整装 待发。也许,未来的路也是充满曲折的,甚至比过去所要承受的 压力更大,但我们坚信,这条路注定是充满机遇、充满挑战、充 满希望的。 我们深信,在公司的正确领导下,只要销售部门全体员工坚定信念,奋发进取,团结协作,扎实学习,以小目标实现大目标, 以大目标实现长远目标,一步一个脚印,一定能出色完成任务! 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款 式,而滞消款则相反,是指在一定时间内销量较小的款式。款式 的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以 补上的货品数量的总和)有关,比如某款销售非常好,但当初订 货非常少,也无法补的到货,这样在很短的时间内就销售完了, 其总销售数量并不大,那么也不能算是畅消款,因为该款对店铺 的利润贡献率不大。

在畅滞消款的分析上,从时间上一般按每周、 每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞 消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定 位的更准确把握,多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美 判断能力会大有帮助;畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会 有较大帮助,在对相同类别的款式的销售进行对比后,再结合库 存,可以判断出需要补货的量,以快速补货,可以减少因缺货而 带来的损失,并能提高单款的利润贡献率;畅滞消款分析还可以 查验陈列、导购推介的程度,如某款订货数量较多,销售却较少 的情况下,则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否 重点去推介该款;畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促 销,以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿 一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析,以判 断出是否缺货或产生库存压力,从而及时做出对策。单款的销售 周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之 间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软 件以外,还可通过Excel 软件,先选定该款的销售周期内每日销售 件数,再通过插入-图表功能,通过矩形图或折线图等看出其销售 走势,从而判断其销售生命周期。

如下图所示。如果该款在此时 间段内的陈列等其他因素未作改变, 5-9 日是该款的销售高峰期, 而前后几天都是非常大的反差,这样我们就应该对照近期的天气 气温和该款式特点。一般来讲,单款销售出现严重下滑主要有以 下三个原因:一是近期天气气温不适合该款销售;二是销售生命 周期已到,是一种正常的下滑;三是新上了一个与之相类似的款 式,并且可能在陈列时更突出一点,由于消费者的视觉疲劳而更 青睐于新到的款式。如果该款库存量较大,我们就应该做出相应 对策。如果是第一种原因,我们不用急,等到最适合天气气温时 重点陈列,但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问 题;如果是第二种原因,我们应该即时促销,以提高该款的竞争 力和该款的库存风险;如果是第三种情况,则应考虑把与之竞争 的新款撤掉或陈列在较一般的位置,并检讨自己的上货时间把握。 相反,如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力,则完全可 以分析出该款大概还可以销售多少件,这样再结合自己的库存量, 进行合适的数量快速补货,以减少缺货损失。 一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的,但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人 数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析,从而得出哪些时间 段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高,再根据这一结果对 员工班次进行调整。

比如上午这些因素数据较低而下班前一小时 这些因素数据较高,则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间 段这些因素数据非常集中,则可考虑将最多的员工、精力、促销 等集中在这一时间段„„通过准确的数据分析来合理调整工作时 间和工作安排,能有效促进员工工作激情和销售增长。 作者:张晓来源:瑞商网 (2011-05-19) “用数据说话,按流程办事”一直是瑞商网所倡导的。对于经营分析,用数据来一一证明相关经营成果,是非常有说服力的, 比如说:全年的经营情况,可以通过曲线图,一目了然的看到那 个季度的销售表现如何,进一步分析,可以找出为什么会出现这 种变化,客单价与来客数是上升还是下降,通过这些数据表现, 大胆预测,小心求证,就是一份完美的经营分析报告了。 作为企业的管理人员,很多时候需要写经营分析报告,如果能够用数据来写一份经营分析报告,那么说服力或让人信服力应该 是最强的,因为,有很多时候,用语言来表达,总会让人产生这 样那样的疑问,总会有人质疑这个结果的前提是不是成立的,而 数据是板上钉钉的事实依据,因此,如果想写一份有说服力的经 营分析报告,必须要依靠数据。 但是,对于刚开始用数据来分析经营情况的人来说,用数据写一份经营分析报告也不是一件容易的事,本人根据自己写经营分 析报告的实际经验,简单整理了一个写经营分析报告的思路,可 供初学者来参考。

如果要是做深入的研究,那么这个思路可以起 一个大纲的作用。 (特殊说明:本文引用的图表均是取自瑞商数据分析系统的截图,数据分析如果借助信息化的专业工具来做,可以达到事半功 倍的效果,并且可以一目了然,沿着思路做层层追踪。) 1.1用数据来说明本期与上一期的对比情况(可以是年、半年、 季、月等的对比分析) 从上面这张图表中,可以很清楚地说明本期和上期各项指标的变化情况,如图中所示:2007 年同比 2006 销售和毛利各呈现出 了上升趋势。进销毛利率上升了3.89 个百分点。整个大的趋势是 非常可喜的。 1.2本期内的销售变化趋势情况 看同比可以看出整体的趋势,而看一个区间内的实际走向,就得看变化的趋势了。如下图所示: 从上面的图表中,可以得出分析结论:整体销售额的变化并不是呈现出直线上升的,并且自第三季度始,销售呈现出下降的趋势, 到第四季度的中期有反弹,但是在最后一个月,仍然在下滑,因 此,虽然从第一项上看到 07 06年要好很多,但是在销售指 标上面,可以看到,销售额在第四季度表现并不乐观,必须要开 始分析具体的原因,遏制住这种不良的销售状态。因为销售额是 零售业是最根本的利润源泉。

1.3本期内进销毛利率的变化趋势 从上面图表可以看出来,虽然销售额在曲折波动,并在第四季度呈现下滑趋势,但是进销毛利率却呈现出强劲的曲折上扬态势, 并且在第四季度销售反弹中达到一年中的最高峰值,当然,随着 销售的下滑,最后一个月的进销毛利也呈现了下滑。因为进销毛 利额=应收金额*进销毛利率,所以,可能想象,一年内毛利率的 表现肯定是可圈可点的。 1.4本期内毛利率的变化趋势 从上面毛利率的变化趋势图我们可以看到,毛利率呈现出一路上扬的趋势,尤其是是在第四季度,更是几乎呈现出直线上升的 趋势,并在第四季度上升至全年的最高峰。 1.5整体销售小结: 结合销售额,毛利率和毛利的情况,虽然销售在下降,但因为毛利率的提升,换回了市场份额萎缩带来的损失。从一个分析者 的角度来看,单从三个指标的此消彼长,不敢妄下结论,但从猜 测的角度来看,销售额的下降和毛利率的提升究竟有没有什么关 系呢?这值得做进一步的研究。首先可以分析一下各品类的销售 变化情况 作者:张晓来源:瑞商网原创 (2010-12-29) 2.1各品类的经营占比情况 上图是一个以销售金额为主的降序排行,根据这张图表,可以分析出以下几个问题 2.1.1各品类占比与市场品类的占比对比分析 市场品类的占比要从市场报告中获得,需要收集自身经营以外的数据,通过这个占比分析,企业可以看到本公司是否还有一些 品类存在着上升的空间。

做这个对比分析时,如果收集不到准确 的市场报告,那么作为连锁药店,可以收集旗下类似商圈的各个 分店的这项指标的占比,然后做一个平均值,再用各个门店的指 标占比情况与这个均值来做比较,就可以清楚地看到,某些门店 在某些品类上面,还存在着很大的上升 2.1.2销售品种数和销售额的占比情况分析 从这个占比分析中,可以看到企业现有的品类品种结构是否过于分散。这样的分析往往作为逻辑分析的开端,在此项分析中, 占比分析可以说明销售额和品种数的匹配关系是否合理,如果结 合库存的品种和库存额度的情况,在逻辑推理下,可以发现品种 的滞销情况,库存的合理情况,商品品结构的合理情况等等。 2.1.3进销毛利的占比与品种数占比和销售金额的占比分析 三项综合分析 这样的综合分析,可以发现,哪些品类是常规的低获利品类,企业是否可以结合这些品类的情况,通过改变现有品种的结构, 提升该品类的获利能力;或者也可以根据这个品类的特点,做进 一步的打造,将该品 类作为企业吸引顾客的目标品类,来提升客流量,从而重新赋予该品类一个准确的品类角色。 2.2几大品类的变化趋势 从占比中选出排名靠前的十大品类,然后关注这些份额比较大的品类的销售的变化趋势,这也就是所谓的在精力有限的情况下, 先抓主要矛盾,从关键点开始入手,上表中的为例,我们举例选 一个品类来看一下。

2.2.1消化类别的整体表现情况 从上面的图表中,利用瑞商数据分析系统,用鼠标点击不同的列,该列字体会对应变成红色,上面图示中 从上表中可以看到,消化类这个品类整体表现起伏比较大,并且在第四季度正在下滑,应当对该品类做进 这样单品类的分析,可以主要看前十个品类,看看其的变化趋势是呈现上升还是在下降,并进而采取相应的关注,也可以看本 公司关注的个别品类的情况,从而做出分析或判断,,还可以用来 做经营评价,评判一 下公司在这个区间段的时间内采取的措施是否与想达到的结果相匹配。 2.3各品类销售占比的同比变化情况

来源【大数据】,更多内容/合作请关注「辉哥智库」公众号,赠文案训练手册电子书。

版权声明:本文内容来源互联网整理,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 jkhui22@126.com举报,一经查实,本站将立刻删除。

相关推荐

评论

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱
  • 网址
二维码
评论